【佛山陶瓷网】北京消费品博览会暨数字零售峰会在北京召开,董事 20 零售商 数字化 下一个 800万

    北京消费品博览会暨数字零售峰会在北京召开,董事 20 零售商 数字化 下一个 800万

11月1日-2日，2020北京消费品博览会暨数字零售峰会在北京召开，大会邀请了20余位行业专家带来前沿趋势、消费升级、创新赋能等干货分享，总参会人数达2000人，包括麦德龙、重庆百货等30余家全渠道零售企业代表，以及可口可乐、伊利等1000多家品牌方代表。

会上，步步高董事长王填在演讲中提出：下一个5年或者10年，主旋律将是数字化，核心的商业逻辑则是数据驱动、用户第一。

他分享了步步高的数字化进程，截至11月1日，步步高的线上会员已经突破1500万，预计2019年底将会达到1800万。他总结步步高数字化的特点：人客合一、人货合一。品效合一。

以下是其演讲摘要：

到今天，中国的商业环境，尤其是今年形成了一些非常大的变化，主要是两个头部的外资企业，家乐福被苏宁收购，麦德龙被物美文中博士收购。这两个标志性的事件，标志着20年代，中国的商业会开启新的一页。

物美在全国的版图，特别是在华北、华东、西北，这次收购麦德龙，可以说又布局了全国的版图，瞄准的是全国。步步高去年开始整合了广西最大的零售商南昌百货，收购了南昌百货，除了是湖南非常领先的一家零售商以外，在广西也是领先的，江西发展了15年，也在江西是领先的。

2019年，步步高和参与了重百的混改，收购了湖南的海航旗下一家头部的企业家润多在西南市场将和物美一起合作，和中百一起共同把西南的市场，好好地再把它运营得更好。

当前环境下大家都在谋划下一个5年甚至10年，通过今天这个会议的主题，可以看得出来，下一个5年或者10年，主旋律将是数字化。

我个人觉得，在过往也好，在未来也好，如果说有企业被落下，或者说被边缘化，很可能都是因为没有赶上数字化这趟“车”。作为零供之间，除了商品硬通货以外，零供之间有数字化这么一个工具，将建立起一个更加便捷、高效的零供的效率。

在数字化时代的新玩法。在零售，所谓的数字化时代，有人说过是人、货、场的重构，怎么样重构人、货、场？怎么样只能够以数字化来重构人、货、场？步步高是一家25年的企业，25年前，从湘潭起步，做到湖南，然后广西、江西、四川、重庆等地发展，作为一家25年的企业，在这一拨数字化的浪潮中，我们在人、货、场的构建当中，主要做了一个商业模式的反思。我们自己做的商业模式，做的就是s2b2c的迭代，是以用户主导的s2b2c的商业模式的迭代。

以前作为零售商，没有数字化工具之前，很难做到新的商业模式的转换，作为步步高，我们将自己平台化。我们有将近7万员工，7万员工里面，通过认证的销售能力强的，把员工变成一个小b，相当于也变成了在步步高平台上面，把他当做一个内部的私域流量的淘宝店的店主，这个b也赋予它另外一层含义，它也是一个小的家庭。把员工真正意义上变成事业的合伙人，来服务消费者。

核心的商业逻辑，数据驱动，用户第一。对消费者的认知，由顾客变成用户，这一点确实是一个底层商业逻辑的改变。作为一个企业本身，它最大的是认知的变化，是价值观的变化。在此过程中，从去年腾讯、京东入股步步高开始，未来，步步高的商业逻辑将由数据驱动做到了以用户第一。

由认知的变化带来服务理念的变化，商业模式的变化，核心能力要构建一个庞大的会员基础，到三季度末，我们的会员是1400多万，今天已经突破了1500万。原来定的今年年度的数字化会员的目标是1000万，事实上到7月份，前面两个季度就完成了1000万。我们把今年全年的任务调到了1800万，有了一个非常大的私域流量以后，做这种由数据驱动的，以用户作为导向的服务，就变得可能。当然，除了有一个活跃的较大的数字化会员基础以外，非常重要的是需要有一个强大的数字化的中台，来履约。这一切的一切都会带来新的变化，整个内部组织的重构。对传统的零售业，在数据驱动以后，带来的还有一个最大的变化，内部组织的重构，带来的是内部效率的一个巨大的提升。

整个数字化的产品，重点做了三个产品，叫“三个合一”：人客合一，人货合一，品效合一。

品牌商和零售商的合作最大的痛点，莫过于做了很多营销活动，做了很多推广，做了很多促销，但是到底是什么样的顾客在你的商场买走了我的商品。这个商品，用户的反馈到底怎么样。未来步步高，可以给各位品牌商提供的新品，可以精准到每一个顾客都直接给你写留言，每一个顾客都可以精准到，可以反馈。假如你有10万个、20万个顾客购买了你的商品，每个顾客都反馈对商品的要求，包括一些改进的意见。

第一，什么人买了你的什么产品，这是品牌商会非常关注的。

第二，产品在商场里面到底表现力如何？端架堆头有没有得到维护？有没有按照合同约定做了商家这个资源提供的服务，你说的有没有做到？也是很多品牌商对零售商有所诟病的。

而我们开发的人货合一的系统，就可以让这个品牌商去掉这个担心，步步高也好，多点、物美，都能够提供这个能力。在哪一个店，哪一个端架卖了多少，陈列维护得怎么样，都可以做到在线的、实时的给你品牌商提供数据服务。

第三，品牌商做了很多的营销推广工作，到底效果如何？特别是品牌商打了很多的广告。因为你卖了很多渠道，卖了很多广告，有少量的渠道是可以追踪的，可以量化到，看到的roe的，但是更多的渠道是看不到的。但是今天步步高的数字化，做的品效合一，就可以给品牌商提供一个你的roe，有非常清晰的投资回报率。投了多少钱。按效果收费，无论是爆品也好，新品也好，都是我帮你卖出去了，这个新品帮你推广出去了，还收集了用户的反馈意见。所谓的新玩法，就是这三个。

人客合一，就是把进店的顾客和员工连接起来。腾讯现在投了将近60个人在我们公司，做一个产品就是腾讯优评。进店的顾客来我们公司，只要进店的时候刷个脸，因为后端是连的步步高的数据和腾讯云的数据，可以给顾客非常精准的推送。你是新进店的顾客，连着腾讯的数据，它的标签会给你一些优惠券，一些营销的活动。如果是步步高的老顾客，会有“猜你喜欢”。从进店开始，就会获取顾客的一些基本信息，对其进行一些精准的推送。

人客合一最核心的，以前顾客进到店以后，没有专人给他提供服务，今天的步步高把员工变成销售顾问，一对一地对他从线上和线下可以进行服务，这是人客合一的核心内容。让用户和员工有连接与交互，让用户获得足够的尊重感，他感受到，在步步高有一个专人的服务，这是人客合一的核心。

人货合一的核心，主要是解决新品、爆品、端架陈列，在步步高同样是有专人，端架堆头、陈列效果，营销的效果、销售的成绩，有专人负责。所有的roe是可以到人的。步步高的营销费用，去年3个亿，以前都是盲投的。从2020年，从现在开始，授信给这个小b端的员工销售顾问，员工在投到某一个用户的身上，到底投了多少钱，到底有没有产生交付，roe怎么样，投资回报率怎么样，既可以量化到用户单个个体，也可以量化到员工。

品效合一。和品牌商之间达成的共识，全部按定量的、可追溯的，可以量化的效果来共同地确定一下合作的方式。

今年目标是更新到1800万，明年会发展到3500万，而且计划下沉到，步步高在三四线城市，在地和县级市场很强。明年计划向湖南、广西、江西这些省份，还会下沉到乡镇一级市场，现在第一线市场增长非常快。这是我们明年的目标